Een blogje over software brokers enzo

Blog door CEO/Founder Henk Pater

Ik moet eerlijk bekennen dat ik me destijds niet verder heb verdiept in de wereld van partners, resellers en brokers, maar nu moet én wil ik wel. Want met iSourcing Hub proberen we immers alle soorten vraag en aanbod bij elkaar brengen. Bovendien stellen steeds meer van onze klanten vragen die gaan over het vinden van een broker, reseller of gerelateerde diensten. 

Daarom zijn we bezig met het opzetten van een nieuw thema op dit vlak. Nu ben ik zeker geen expert op dit gebied, maar via deze blog deel ik mijn eerste bevindingen en hoop ik nog wat extra input te verzamelen vanuit onze community met honderden IT-leveranciers, consultants en (eind)klanten die vanuit hun expertise en ervaring kunnen helpen het nieuwe iSourcing Hub thema goed in te richten. 

Gerommel in de marge?!

Vroeger, toen software nog op CD-rom geleverd werd, was er inderdaad een ‘kanaal’ of ‘keten’ waarin verschillende partijen elk hun eigen rol in hadden. Van (fysieke) opslag en transport, tot installatie en beheer/support. Maar met de komst van Cloud en SaaS is het aanschaffen en installeren van software een stuk gemakkelijker geworden. Zowel ISV (Independent Software Vendor) als het bedrijf dat de software wil afnemen, hebben een deel van die keten niet meer nodig. 

Het is (bijna) net zo eenvoudig als een app op je iPhone of Android zetten. Voor hardware ligt dat wel een beetje anders, maar daar is het kanaal flink gekrompen en veranderd, doordat er steeds meer vanuit de Cloud kan worden afgenomen. Bij zowel Public Cloud diensten zoals die van Microsoft (Azure), Amazon (AWS) en Google (GCP), als Private Cloud diensten van IT-dienstverleners hoeft de eindklant niet zelf hardware te bestellen, installeren, onderhouden, etc.  

Alles bij elkaar leidt het tot ‘gerommel in de marge’. De marges van traditionele brokers en resellers staan onder druk (waarover Ronald Scherpenisse al een blog schreef). Maar het leidt ook echt tot ‘gerommel’ want met minder marge kan er ook minder service en support geleverd worden. Iets waar de eindklant rekening mee moet houden. 

Wie doet wat?

Bovendien verandert de rol van zowel dit soort partijen en ontstaat er extra complexiteit door managed services en ‘as a Service’ concepten. Om beter in die wereld thuis te geraken hebben sommige softwarebrokers, hardware brokers en resellers een Managed Service Provider (MSP) gekocht. Interessanter is dat IT-dienstverleners en MSP’s in feite ook zelf makkelijker een broker of reseller rol kunnen vervullen, en daarbij misschien nog wel makkelijker (en andere) toegevoegde waarde kunnen leveren. Dus afhankelijk van wat je nodig hebt en verwacht, is de plek waar je moet zoeken misschien veranderd.

Het is daarbij ook de vraag welke termen nu correct zijn, en daarmee vooral of wel elkaar begrijpen. Zonder het woordenboek erbij te pakken, of definities van de bekende marktanalisten: een hardware- of software-reseller verkoopt iets door, terwijl een Value Added Reseller (VAR) er op de een of andere manier nog iets van extra waarde bij levert. Een partner is vaak een door de Independent Software Vendor (ISV) of Original Equipment Manufacturer (OEM) aangewezen partij die reseller en/of VAR is. 

En de broker? De letterlijke vertaling van broker is: tussenpersoon. Voor zover ik weet komt dit term eigenlijk uit de financiële wereld. Ik zie in de ICT wereld de term softwarebroker veel terugkomen in publieke sector, waarbij een of meerdere brokers via een aanbestedingsprocedure worden geselecteerd. De broker levert vervolgens via speciale raamovereenkomsten software, hardware of mensen, zonder dat er telkens losse aanbestedingsprocedures nodig zijn. 

Maar ik hoor de term ook terug in de vorm van een Cloud Broker – vaak een partij die het gebruik, de prestaties en de levering van Cloud Services beheert en onderhandelt over relaties tussen cloud providers en cloud afnemers. Daar horen termen als Cloud Management, Cloud Security, FinOps en ook Licentiemanagement bij. Da’s wel wat anders dan software of hardware doorverkopen. Er is veel expertise bij nodig, dus zie je nieuwe spelers opstaan en instappen. Heel andere partijen dan de ‘traditionele’ brokers.

Wat voor soort partij en welke (toegevoegde) waarde zoek je?

Traditionele brokers, MSP’s die broker-achtige diensten leveren en nieuwe gespecialiseerde partijen en oplossingen voor cloud(consumptie). Welke soort partijen mogelijk goed passen bij je vraagstuk hangt waarschijnlijk grotendeels af van wat je precies zoekt. Daarom proberen we bij iSourcing Hub de zoekende partij te helpen met het stellen van de juiste vragen en het inzetten van effectieve (selectie)criteria. 

Hoe dat er precies uit komt te zien zijn we nog aan het onderzoeken, maar een ding is zeker: de kans op spraakverwarring wordt een stuk kleiner als je aan de hand van concrete eisen en wensen ‘definieert’ wat je zoekt. Sterker nog, misschien realiseert de zoekende partij zich aan de hand van dit soort lijstjes dat men meer of iets anders nodig heeft. Of wordt men verrast doordat blijkt dat hetgeen men zoekt ook door heel andere soorten partijen geleverd kan worden. 

Ik denk dat ik zelf ook verrast zal worden over welke partijen wat kunnen. Zowel de reeds bijna 600 actief aangesloten IT-leveranciers als vast nog wel de nodige interessante (Cloud) Brokers en (Value Added) Resellers die we de komende tijd gaan aansluiten. Heb jij een vraag op die vlak, of heb je nuttige input die ons kan helpen het nieuwe thema goed op te zetten, dan hoor ik graag van je!