20% lagere marges? Waarom Software Resellers de marge niet meer kunnen maken en de impact ervan

Blog door Ronald Scherpenisse, marktanalist en adviseur bij iSourcing Hub

Waarom traditionele software resellers zich steeds meer zorgen maken

Bestaande software resellers en brokers maken zich steeds meer zorgen over de veranderingen in het business model. Eén van de belangrijkste redenen is dat klanten steeds vaker hun software aankopen bij de bron, in plaats van bij een reseller. Dit betekent dat de resellers minder inkomsten genereren en dus ook minder winst maken, en minder traditionele diensten kunnen leveren als onderdeel van het business model.

Een andere reden is dat er steeds meer cloud-based software (SaaS) beschikbaar komt. Dit soort software wordt vaak rechtstreeks aangeboden door leverancier zonder tussenkomst van de
‘middle man’.

Om succesvol te blijven, moeten resellers zich aanpassen aan deze veranderende marktomstandigheden. Dit betekent dat ze moeten investeren in het opleiden van hun personeel over cloud-based software en andere nieuwe technologieën en hun dienstverlening verder afstemmen op veranderend vraag en vorm van leveren van software. Dit heeft impact op de gehele keten, ook op de eindklant.

Hoe cloud computing hun software marges verder drukt

Cloud computing is een snelgroeiende markt, en dat betekent dat er steeds meer concurrentie is voor software resellers. Aangezien de kosten van cloud diensten stabiliseren, vinden bedrijven het steeds moeilijker om winst te maken op hun traditionele manier van werken.

De prijsdruk is niet alleen van toepassing op de aankoopprijs van de software, maar ook op de serviceprijzen die resellers in rekening brengen voor het implementeren, configureren en onderhouden van de systemen. Dit maakt het voor resellers moeilijk om hun marges te behouden, laat staan ze uit te breiden.

Om in de toekomst succesvol te zijn, zullen software resellers moeten innoveren en hun bedrijfsmodellen aanpassen aan de eisen van de cloud computing markt.

Hoe klanten eisen omzet transparanter te maken

De laatste jaren zijn er steeds meer resellers die kiezen voor een abonnementsmodel in plaats van de traditionele verkoop van softwarelicenties. Dit heeft verschillende redenen, maar één ervan is dat klanten eisen dat de omzet transparanter wordt gemaakt.

Traditioneel werd software verkocht via resellers met een behoorlijke marge, waardoor ze genoeg ruimte hadden om hun eigen prijzen te bepalen en winst te maken. Maar in de huidige markt worden klanten steeds kritischer en willen ze weten waar hun geld naartoe gaat. Ze willen niet langer betalen voor dure licenties en onderhoudskosten, maar alleen voor de software die ze daadwerkelijk gebruiken.

Als gevolg hiervan zien we steeds meer resellers overstappen op het abonnementsmodel, waarbij ze hun klanten toegang geven tot de software tegen een vast maandelijks tarief.

Wat is de impact van lagere marges?

De laatste jaren is er steeds meer druk op de marges van software resellers. Dit komt doordat de kosten van het leveren niet verder stijgen (klinkt misschien gek, maar juist daardoor is er minder ruimte voor marge), en omdat bij een SaaS business model – een meer direct model – er minder marge overblijft voor de software leverancier (en daardoor dus ook minder voor de reseller/broker). Tegelijkertijd stijgen de kosten aan de kant van de klant voor gebruik van software nog steeds: de netto kosten stijgen door hogere prijzen van software en door meer gebruik in de vorm van pay per use (waarbij je zou denken dat de kosten juist omlaag gaan, maar vaak is het consumptiepatroon nog niet goed afgestemd op het pay per use concept en wordt er dus sprake van ‘pay’ zonder ‘use’).

Daar bovenop komt dat klanten vaak niet of onvoldoende rekening houden met deze lagere marges; zij verwachten van de software resellers en brokers de dienstverlenging en ondersteuning zoals die altijd was, terwijl dat niveau voor software reseller/broker met de toch al slinkende marges niet meer vol te houden is. 

Dat heeft ook als effect dat de software reseller en broker markt zoals we die kennen verder verandert en consolideert. Resellers bedenken nieuwe, meer service-georiënteerde dienstverlening, vaak in een subscriptie business model, en zijn meer en meer managed services provider met software reseller capabilities. En traditionele IT-dienstverleners en managed service providers verkopen ook software als onderdeel van de dienstverlening, als een soort reseller of broker.

Veranderingen van het klassieke business model en consolidatie betekent ook een probleem voor de eindklant, deze heeft minder keus en de selectie- en sourcing-aanpak van gisteren werkt vandaag en morgen niet meer.

Conclusie

Met dit alles zitten de Software Resellers in een lastig parket. Ze moeten gelijke tred houden met de technologische vooruitgang en de steeds groeiende vraag naar meer functies en kennis. Ze moeten concurreren met de goedkopere producten van startups en kleine bedrijven, maar ze willen ook niet dat hun eigen klanten voor lagere prijzen gaan ‘shoppen’. En ze moeten de eindklant informeren over deze veranderingen en de impact op de typische marges van de klant bekend mee is. En dat alleen omdat bedrijfsmodellen zijn aangepast.
Software resellers geef meer transparantie aan de kopende partij en klant informeer je over de impact van de SaaS ook uit sourcing en consumptie perspectief. Over Consumptiemanagement en Cloudkostenbeheer meer in een volgende blog.