SEO, SEA, marktanalisten en leadgenerators: hoe vind je jouw ideale klant?

Blog door Henk Pater, Founder van Outsourcing Hub. Deze blog is eerder gepubliceerd via onze OutsourcingHub-website. Per mei 2020 zijn al onze activiteiten samengevoegd via iSourcinghub.nl

Vijf jaar na oprichting denk en geloof ik nog steeds dat ons platform een beter, goedkoper, klantvriendelijker en vooral toekomstbestendiger alternatief kan bieden. In deze blog leg ik je graag uit waarom.

Alternatief 1: Online zoekmachines, SEO en SEA

Online zoekmachines als Google en Bing zijn snel en gratis. Ze zijn vrijwel onmisbaar om informatie op internet te vinden en heel eenvoudig toegankelijk. Een groot nadeel: zoekmachines leveren vaak een overvloed aan resultaten op. Dat resultaat laat zich niet makkelijk filteren/fine-tunen, maar dat zou eigenlijk wel moeten. Want het zoekresultaat dat bovenaan staat, is lang niet altijd hetgeen dat het beste bij jouw vraagstuk of organisatie past. De beste match staat misschien pas op pagina 5 of 9, maar vaak kijken we niet verder dan pagina 2…

Voor de leverende partij is dit ook problematisch. Mede door hevige concurrentie op Search Engine Optimalisation (SEO) en Search Engine Advertising (SEA) is het soms een soort omgekeerde race to the bottom; het kost flink wat kennis, tijd en geld om op de juiste zoektermen vindbaar te worden en blijven.

Voor kleine, specialistische IT-dienstverleners en startups is het daardoor soms onmogelijk om goed gevonden te worden. Maar ook voor grotere, meer kapitaalkrachtige IT-leveranciers blijft het lastig om bijvoorbeeld te zorgen dat ze op bepaalde thema’s (denk aan nieuwe diensten en oplossingen) goed gevonden worden. Dat is niet alleen vervelend voor deze partijen zelf, maar ook voor potentiële klanten bij wie zo’n partij goed had gepast. Want één ding is zeker: de eerste hit op Google is vooral een partij die goed begrijpt hoe Google werkt, en niet per definitie de voor jou beste match die jouw business of uitdaging goed begrijpt.

Een platform kan veel van deze problemen oplossen. Door de focus op bijvoorbeeld B2B IT diensten wordt het landschap overzichtelijker en het aantal zoekresultaten meer behapbaar. En door wat men zoekt en levert uit te vragen via gestructureerde vragen/criteria kan een veel accurater zoekresultaat worden opgeleverd (vaak real-time). Een platform kan bovendien optreden als onafhankelijk partij, met een ander business model waarbij alle leveranciers gelijk worden behandeld, zodat het zoekresultaat en de ranking niet afhangt van wie het meest betaalt. Dat is precies wat wij doen.

Alternatief 2: Marktanalisten en rapporten

Voor grondig onderzoek en nadere analyse kan een zoekende partij rapporten van marktanalisten gebruiken. Meer inhoud, meer expertise en dus vaak waardevol. Maar ook duur, soms heel duur. Niet alleen voor de zoekende partij, ook voor de IT leveranciers die graag in zo’n rapport vermeld willen worden. Daarom speelt als je het mij vraagt ook hier het risico dat niet alle relevante partijen in één overzicht beschikbaar zijn. Bovendien zijn dit soort bronnen vaak meer statisch van aard. Uiteraard worden ze regelmatig ververst, maar niet real-time.

Een online matching platform is niet perse een concurrent van of vervanging voor rapporten van marktanalisten, maar kan door de laagdrempeligheid qua kosten en effort wel veel sneller een groter landschap in kaart brengen en daarbij ook nog faciliteren dat de data altijd up-to-date is (in ons geval omdat IT leveranciers dat zelf moeten bijhouden). Zo’n platform is bovendien ook veel schaalbaarder dan onderzoek dat (tot dusverre vooral nog) door mensen wordt gedaan.

De focus van veel platformen is vraag en aanbod bij elkaar brengen, niet het aanbod inhoudelijk in detail analyseren of controleren. Daar zit de meerwaarde van analisten en adviesbedrijven. Daarom kunnen klanten op ons platform niet alleen zoeken naar geschikte IT leveranciers, maar ook naar (onafhankelijke) consultants. Bovendien kunnen IT leveranciers in hun profielen zelf verwijzen naar rapporten van marktanalisten en andere ‘agnostische’ bronnen.

Alternatief 3: Online overzichten en lead generators

En dan zijn er nog de gratis lijstjes, overzichten en op te vragen rapporten, boekjes, etc. Vaak gaat het hier om lead generators, waarbij de nietsvermoedende zoekende partij contactgegevens achterlaat om vervolgens weken achtereen gebeld te worden. In het ergste geval hebben meerdere IT-leveranciers op hun beurt allemaal moeten betalen voor dezelfde lead.

Andere websites proberen zich voor te doen als een soort platform, waarop zogenaamde honderden of duizenden IT leveranciers zijn aangesloten, zonder dat die leveranciers daar zelf van op de hoogte zijn; de data is vaak van het internet gescraped. Soms met de beste bedoelingen, maar vaak is niet duidelijk of de informatie actueel is en wie daarvoor verantwoordelijk is. Ook is lang niet altijd duidelijk dat een aantal aanbieders wél betaalt en daardoor standaard hoger in de resultaten staat.

Het grote probleem met dit soort overzichten en generators is denk ik het businessmodel. Men schiet met hagel in de hoop een random lead om te zetten naar een sale. Gebaseerd op incomplete en soms incorrecte informatie, zonder te kijken of partijen daadwerkelijk bij elkaar passen. Zo creëer je relaties die niet toekomstbestendig zijn, wat mij betreft echt niet meer van deze tijd.
Het mooie van een platform is dat de zoekende partij zelf bepaalt of en welke IT leveranciers benaderd worden of hen mogen benaderen. In ons geval kan dat zelfs anoniem, waarmee het mogelijk wordt in een heel vroeg stadium te ‘snuffelen’ zonder het hierboven beschreven risico. De IT leverancier merkt vanzelf of en wat er van hem wordt verwacht. De zoekende partij is zo compleet in control als het gaat om de persoonlijke privacy en dat van het bedrijf.

Het platform als voordelig en toekomstbestendig alternatief

Ok, langzaam maar zeker beginnen we in te zien dat niet ieder platform even goed werkt (kijk naar de negatieve effecten van Airbnb of de financiële issues en vraagtekens rondom Uber). Succesvolle voorbeelden zijn er natuurlijk ook. B2B, gericht op een specifieke sector, kan een platform de basis vormen voor een voordelig en duurzaam alternatief.

Natuurlijk kunnen we met onze ‘Hub’ niet winnen van Google of Bing, dat is een totaal andere league. Daar staat tegenover: met een goed gevuld thema heb je in no-time de relevante spelers in kaart én kan je via de iSourcing Hub Public Library ook snel de juiste vragen aan die (relevante = goed passende) spelers stellen. Daar waar spelers ontbreken kunnen gebruikers zelf nieuwe IT leveranciers uitnodigen. En al die partijen kunnen zelf linken naar relevante overzichten en onderzoeken van bijvoorbeeld marktanalisten. Staan ze daar (nog) niet in, dan zijn ze nu in elk geval wél vindbaar via ons platform, zonder hoge kosten of veel effort, terwijl ze tegelijk wel zelf baas zijn over wat er in systeem staat. Daar kan Google niet tegenop!