Per 1 juli 2024 worden de prijzen verhoogd. Vraag uiterlijk 30 juni een offerte op, en sluit uiterlijk 15 juli een contract met behoud van de huidige prijsstelling voor 1 of 2 jaar.

Wisselwerkingen en vicieuze cirkels

In zijn eerste blog voor iSourcing Hub schreef onze marktanalist onder andere over hoe lead generatie en marketing automation steeds meer lijken te leiden tot een soort nieuwe vorm van spam; ook zakelijk stelt lang niet iedereen het op prijs om ‘zomaar’ benaderd te worden. Zeker niet als de betreffende klant zich rustig wil oriënteren en nog helemaal niet toe is aan contact. Toch begrijp ik wel waarom IT-leveranciers eerder met mogelijke klanten in contact proberen te komen. En, los van de manier waarop ze dat doen, ben ik het met hen eens.

Laatst bijgewerkt: 28 juni 2021

Leestijd: 5 minuten

Blog door CEO/Founder Henk Pater

Eerder al schreef ik over Early Supplier Involvement en verwees ik daarbij naar een mooie onderzoek van een onze aangesloten (inkoop)adviesbedrijven. Het onderzoek van Supply Value toont aan dat vroegtijdig contact met leveranciers zowel de efficiëntie als effectiviteit van aanbestedingstrajecten verhoogd, en dat organisaties het als positief ervaren omdat ze het daarna weer toepassen. Waarom?

Hoe eerder, hoe beter

Ook zonder wetenschappelijk onderzoek kun je, met een beetje gezond verstand,  stellen dat het belangrijk is om in een zo vroeg mogelijk stadium met elkaar contact te hebben, zeker als het gaat om ICT. Bij complexe IT-oplossingen of managed services, en met in het achterhoofd een dynamische en druk bezette markt, is dat vaak niet alleen nuttig maar ook noodzakelijk. Vanuit de sourcing lifecycle bekeken treed je dan al in contact met de markt tijdens de fase die vooraf gaat aan leveranciersselectie. Vaak hebben we het dan over de plannings-, strategie- of besluitvormingsfase.

Toch deden en doen we het niet altijd zo. Bij de eerste generatie outsourcing was het vooral de uitbestedende partij die alles tot in de puntjes (vooral technisch) specificeerde en voorschreef. Twee decennia later, na de intrede van commodity IT, Cloud en SaaS, is dat nog steeds vaak het geval. Er wordt wel (voor)onderzoek gedaan, en via marktverkenning worden allerlei bronnen geraadpleegd, maar in deze fase worden de leveranciers – waarvan je verwacht dat ze de expert zijn – zelden geraadpleegd.

Pas tijdens de selectiefase wordt formeel contact gelegd met de leveranciers. In het beste geval is er al informeel contact, maar vaak zijn de strategie, besluiten en aanvliegroute dan al in beton gegoten…

Slechte en goede wisselwerkingen

IT-leveranciers weten al jaren dat ze die situatie voor moeten zijn; hoe eerder zij met een potentiële klant in contact kunnen komen, hoe groter de kans dat ze iets in een voor hun goede richting kunnen sturen en zo hun conversiekansen  kunnen vergroten. Lukt dat niet, dan kunnen de IT-leveranciers in elk geval hun kansen beter inschatten.

Dit is een van de redenen waarom leveranciers via allerlei tactieken proberen zo vroeg mogelijk in contact te komen. Denk aan inzet van call centers, externe leadgeneratie sites, of eigen leadgen pages met (op zich vaak nuttige) content die afgeschermd is via een contactformulier, waarbij de bezoeker contactgegevens moet achterlaten. Het probleem is echter dat als iedereen deze tactiek toepast, de zoekende partij uiteindelijk overladen wordt door een te groot aantal leveranciers.

Het is de weer een aanpak die in eerste instantie succesvol lijkt, maar op termijn niet houdbaar is. Want hoe meer aanbieders hun best gaan doen, hoe meer klanten (lees: bedrijven en overheden die iets uitbesteden c.q. aanbesteden) op hun hoede zullen zijn. Deze (zichzelf versterkende) negatieve wisselwerking heeft impact op de kwantiteit en kwaliteit van leads en de perceptie van klanten. Heb je daar een mening over,

Ondertussen is het goede nieuws dat steeds meer klanten zich realiseren dat vroegtijdig contact met de markt waardevol, zo niet essentieel is. Soms leren ze het op de harde manier; hun RFI, RFP, offerteaanvraag, markconsultatie of aanbesteding wordt afgekwalificeerd – steeds vaker door professionele en ‘strenge’ bid-management of tender-desk functies. Vroeger werd al goed gekeken naar relaties, tegenwoordig ook hoe de leverancier betrokken is, of en waar invloed uitgeoefend kan of kon worden, etc.

Een vicieuze cirkel?!

Hoewel bijna iedereen inziet dat Early Supplier Involvement helpt en onderzoek hiernaar dat bevestigt, is het voor veel bedrijven en (semi)publieke instanties verre van zelfsprekend om bij elk sourcing- of inkoopvraagstuk de vraag te stellen: “wanneer betrekken we de markt?”. En als die vraag wel wordt gesteld, is het meestal pas na de strategie / besluitvormingsfase, terwijl de input van de markt juist in die fase cruciaal kan zijn.

De tactieken die IT-leveranciers toepassen om eerder met een prospect of potentiële klant in contact te komen, kunnen daar mijn inziens een tegenovergesteld effect hebben. Ja, leveranciers produceren heel nuttige content, maar door die af te schermen om zo leads te genereren en daar account based marketing (ABM) toe te passen, loopt men het risico dat de klant besluit geen gegevens (meer) achter te laten en elke vorm van vroegtijdig contact probeert te mijden.

Andersom zouden klanten het dan aan moeten durven eerder in contact te treden en leveranciers vroegtijdig te betrekken. Dat gebeurt nog te weinig. Bovendien heerst met name in de publieke sector nog angst voor eventuele juridische consequenties. Vaak is die angst onterecht of is het risicoavers gedrag. Tijdens een marktverkenning mag je leveranciers benaderen en bevragen, en een marktconsultatie hoef niet perse gepubliceerd te worden. Dat kan prima via een platform als iSourcing Hub, zolang de aanbestedingsbeginselen maar worden gerespecteerd.

We lijken dus een beetje vast te zitten in een vicieuze cirkel; IT-leveranciers zullen er alles aan blijven doen om zo vroeg mogelijk met klanten in contact te komen (en geef ze ’s ongelijk) en klanten zullen (mede daardoor) altijd voorzichtig zijn als het gaat om de vraag of, wanneer en hoeveel leveranciers ze vroegtijdig betrekken. Hoe kunnen we deze vicieuze cirkel doorbreken?

De oplossing: kleine stapjes / klein beginnen

Helaas heb ook ik de ideale oplossing niet in pacht. Maar ik heb wel een suggestie:

Los van inhoud, lijkt het mij ook niet meer dan normaal dat je leveranciers tijdig polst of ze überhaupt interesse hebben en – zeker in deze tijden – of ze ook tijd en resources beschikbaar hebben om te reageren op een RFI of RFP, of om deel te nemen aan een marktconsultatie of aanbestedingsprocedure.

Het is zo simpel en kan – of je het nu via e-mail/telefoon doet of via iSourcing Hub – zo snel, dat ik me nog altijd verbaas waarom zo’n check geen standaard routine is. Via iSourcing Hub kan het bovendien ook nog anoniem, waardoor je een groot (groter) aantal leveranciers kan polsen.

En als je dat dan toch doet, deel wat eerste info en vraag IT-leveranciers vooral ook of ze nog feedback, vragen of andere aandachtspunten hebben. Geef ze de gelegenheid om ook wat informatie/documentatie mee te sturen, misschien wel dat nuttige white paper dat was afgeschermd met een contactformulier. En beloon degenen die een waardevolle reactie geven dan ook met een goed gesprek!

Henk Pater, iSourcing Hub

Blog door Henk Pater, CEO / Founder van iSourcing Hub

Ben je getriggerd door mijn verhaal, wil je meebouwen aan iSourcing Hub of wil je met ons van gedachten wisselen? Neem gerust contact op via henk.pater@isourcinghub.nl of 085 – 773 16 00. Je kunt ook direct een afspraak inplannen.

Lees meer

Knowledge Partner Blog

Digitale marketing optimalisatie

Knowledge Partner Blog

Onderzoek naar inkooptrends 2024 en het belang van Early Supplier Involvement

Blog van Henk Pater

Bedankt voor alle felicitaties, maar ik wil cadeautjes!

Knowledge Partner Blog

De sleutel tot vertrouwen in de digitale wereld: Waarom Identiteitsverificatie meer is dan een veiligheidsmaatregel

© iSourcing Hub | Outsourcing Hub B.V.