Sales-tijgers hebben geen matching platform nodig, toch?

De eerste maand van 2020 zit er al weer bijna op. Zo rond de jaarwisseling is het voor mij altijd spannend; de abonnementen van veel IT leveranciers lopen gelijk aan het kalenderjaar en moeten per 1 januari worden verlengd. Gelukkig zitten we al jaren op een verlengingspercentage van 80 à 90%. Dit is een goede indicator in het vertrouwen én de tevredenheid van de IT leveranciers. Soms krijg ik echter te maken met bijzondere situaties.

Laatst bijgewerkt: 27 januari 2020

Leestijd: 6 minuten

Blog door Henk Pater, Founder van Outsourcing Hub. Deze blog is eerder gepubliceerd via onze OutsourcingHub-website. Per mei 2020 zijn al onze activiteiten samengevoegd via iSourcinghub.nl

Zo was er dit jaar een leverancier waarvan de nieuwe commercieel directeur het abonnement wilde stopzetten omdat hij zelf voldoende business had binnengehaald. Op zich begrijpelijk, maar veel IT leveranciers zetten in op meerdere kanalen en zien de Hub als een welkome aanvulling.

Deze sales-tijger legde me vol overtuiging uit dat hij dat niet nodig had. Het zette me aan het denken: als een IT leverancier écht goede salesmensen heeft die ruim voldoende business binnenhalen, waarom zou men dan toch óók op Outsourcing Hub moeten inzetten?!

Houdbaarheid en nieuwe aanwas

Een nieuwe sales of commercieel directeur breng uiteraard een waardevol netwerk mee. Dat is vaak de basis voor de eerste nieuwe deals die men binnenbrengt. Op zich niks mee, maar… die vijver kan snel opdrogen en soms is het netwerk eenzijdig.

Een platform kan een constante stroom aan nieuwe vraag (én aanbod) aantrekken. Als een platform groot genoeg is heeft het bovendien zoveel aantrekkingskracht dat het partijen bereikt die een sales niet kan bereiken.

Overtuigingskracht versus overtuigende matches

Minstens zo belangrijk is dat een nieuwe klant goed moet passen bij de IT leverancier en vice versa. Een (te?) goede sales is in staat deals te sluiten die eigenlijk niet goed passen, die gegund worden op basis van de bestaande relatie of overtuigingskracht. Soms ook gedreven door verkeerde motivaties zoals targets en bonussen.

Met een matching platform als Outsourcing Hub focus je op de juiste match. De combinatie van een grote hoeveel aanbod en vraag, slimme criteria en matchingalgoritmes, zorgt voor betere matches met een grote kans van slagen, op basis van passendheid en gericht op een duurzame relatie.

Weten wat je mist en tunnelvisie

Haalt sales continu goed passende deals binnen? Super! Wel blijft het risico bestaan dat de IT leverancier geen goed beeld heeft van andere, gemiste trajecten – je weet immers niet wat je niet weet. Door alternatieven opzij te schuiven creëer je tunnelvisie. Los van niet weten wat je mist, kan de directie ook niet goed vergelijken of beoordelen hoe sales presteert en waar nog kansen liggen.

Wat vaak wordt vergeten is dat een platform waardevolle marktdata en inzichten kan opleveren. Ook over trends en trajecten die (nog) niet goed passen en die buiten het netwerk of zicht van sales plaatsvinden. Naarmate ons platform groeit zal dat een steeds waardevoller element worden.

Sales versus Online Marketing / Leadgeneratie

Als het netwerk van sales opdroogt, moeten nieuwe kansen vaak via (online) marketing en leadgeneratietactieken komen. Geen gemakkelijke opgave, het is immers lastig (en prijzig) om met online marketing en leadgeneratie onderscheidend te zijn.

De waarde van een matching platform is niet enkel het genereren van matches (lees: qualified leads, qualified sales leads of zelfs opportunities) voor sales. Een platform draagt vaak bij aan marketing en leadgeneratie. Veel leveranciers op ons platform evalueren dan ook op directe (meetbare) ROI én indirecte effecten: vooral wat betreft brand awareness en brand recognition onder ons netwerk van bijna 300 IT adviesbedrijven en zzp consultants, en de duizenden unieke bezoekers per maand die onze websites bezoeken.

Persoonlijk contact en vroegtijdige interactie

Persoonlijk contact is essentieel. Hoe eerder hoe beter, maar de tijd daarvoor is (voor alle partijen…) vaak beperkt. Logisch gevolg: men valt terug op wie men al wel kent en deals worden gegund op basis van de bestaande relaties. Dat is niet direct in het belang van zowel de leverende als vragende organisatie.

De meest gehoorde ‘klacht’ over online platformen is dat er in eerste instantie vaak geen persoonlijk contact mogelijk is. Tegelijkertijd is dat nu juist de kracht van platformen; er kan een groter aantal relevante aanbiedende partijen in kaart gebracht worden, maar de zoekende partij kan nou eenmaal niet met iedereen een kop koffie doen. Door online interactie en matching algoritmes wordt de klant geholpen snel te bepalen met welke partijen ze echt een kop koffie moeten doen.

White Horses, Unicorns en Challengers

Soms kan je als sales lullen als brugman, maar kom je niet eens voorbij de secretaresse of staat de beslisser simpelweg niet open voor een gesprek, terwijl het in potentie een prachtige relatie of outsourcing deal zou kunnen worden.

Een platform kan voor mooie verrassingen zorgen. Een provider die je niet kende en met een bijzondere propositie komt, of die nieuwe inzichten biedt door kritische vragen te stellen. Dat kan niet alleen heel waardevol zijn voor de vragende partij en de kwaliteit van het selectietraject, het kan ook de leverancier helpen te groeien.

Een klant die zelf actief zoekt in een platform heeft vaak een meer open mindset en staat dus ook meer open voor White Horses, Unicorns of Challengers. Een mooi voorbeeld daarvan lees je in onze case study over Pré Wonen: een woningcorporatie die heel bewust een IT-partner zocht buiten de gebaande paden.

Alles draait om Push versus Pull

En dat brengt me bij het laatste punt. Alles draait uiteindelijk om dat de juiste vertegenwoordigers van twee partijen die in elkaars behoefte kunnen voorzien, elkaar op het juiste moment spreken. De traditionele strategie is push: sales, marketing, van klassieke advertenties en beurzen/evenementen tot allerlei nieuwe online leadgeneratietechnieken – allemaal Push. Met hagel schieten, waarbij het risico groot is dat de juiste personen elkaar niet of niet op het juiste moment spreken. Niks mis mee, maar als je het mij vraagt kan het anno 2020 echt anders.

Het mag geen verrassing zijn dat ik als Founder en CEO van de Hub grote waarde zie in matching platforms. De waarde van traditionele sales zie ik óók, maar is wat mij betreft niet afdoende. Een platform zorgt ervoor dat een uitgebreid en goed doorzoekbaar aanbod gereed staat. De zoekende partij is bereid om meer over zichzelf en het vraagstuk te delen, veel meer dan in een zoekmachineprofiel, en staat ook meer open voor wat het er qua matches uit het platform rolt. Stimuleer je daarna (online) interactie, dan heb je een echte Pull te pakken, waar alle betrokken partijen blij van worden. Dat is precies wat wij doen. En dus zal ik zelf als een échte sales-tijger blijven proberen alle IT leveranciers aangehaakt te houden, zelfs als de sales-tijgers aldaar ervan overtuigd zijn dat ze zonder de Hub kunnen. 😉

Henk Pater, iSourcing Hub

Blog door Henk Pater, CEO / Founder van Outsourcing Hub

Ben je getriggerd door mijn verhaal, wil je meebouwen aan de Hub of wil je met ons van gedachten wisselen? Neem gerust contact op via henk.pater@outsourcinghub.nl of 085 – 773 16 00. Je kunt ook direct een afspraak inplannen.

© 2022 iSourcing Hub | Outsourcing Hub B.V.