Je weet niet wat je mist!
Stel, je bent een ICT Service Provider en je zou op de een of andere bijzondere manier in staat zijn om alle relevante IT outsourcingstrajecten die (gaan) spelen te overzien. En stel dat deze leads op hun beurt ook alle providers op de radar hebben en snel de meest geschikte partijen kunnen kiezen. Zou dat mooi zijn, of juist lichtelijk frustrerend?
Blog door Henk Pater, Founder van iSourcing Hub. Deze blog is eerder gepubliceerd via onze OutsourcingHub-website. Per mei 2020 zijn al onze activiteiten samengevoegd via iSourcinghub.nl
In eerste instantie wellicht frustrerend, vooral omdat je plotseling kunt zien welke leads je allemaal misloopt. Maar toch is dat ook weer mooi. Want alleen al deze data op zichzelf is waardevol in de vorm van statistieken en market intelligence.
Bovendien zou dit ‘luxeprobleem’ je als IT-dienstverlener in elk geval dwingen om keuzes te maken en focus aan te brengen. Je kan immers niet overal binnen zitten met Sales. En zelfs wanneer het wel mogelijk zou zijn, dan nog kun je niet op alle offerteaanvragen reageren. Tijd en resources zijn namelijk beperkt. Daarbij is niet iedere lead een goede match en leidt niet iedere match tot een goede outsourcingdeal.
Maar wanneer je alle leads en outsourcingstrajecten van Nederland zo in kaart hebt, dan kun je waarschijnlijk wel betere keuzes maken. Of in elk geval betere keuzes leren maken.
Als je van alle relevante trajecten c.q. leads zou weten dat ze er zijn, zou je dus ook weten welke deals je mist. Want ook de uitbesteder moet keuzes maken en er is keuze zat. Nederland zit vol met Managed Service Providers, Cloud Providers en andere IT-dienstverleners.
“Als je beter weet wat je mist, weet je beter wat je daarvan absoluut niet wilt missen én wat je wél aan je voorbij kan laten gaan.”
Het mislopen van deals
Is het dan erg om wat te missen, vooral als je je bedenkt dat er kennelijk tig andere partijen zijn die beter passen? Anders gesteld: als je moest kiezen. Had je dan liever helemaal niet gehoord dat je iets hebt gemist? Of heb je liever de – wellicht pijnlijke – informatie over wat je hebt gemist? Het eerste is minder confronterend, maar het tweede stelt je in staat iets te evalueren en ervan te leren, of je focus bij te stellen.
Het gekke is dat als je providers het concept van Outsourcing Hub uitlegt, ze regelmatig de vraag stellen hoe ze zich moeten onderscheiden als er straks 100 of 200 providers deelnemen. Of dat ze aangeven zelfs bang te zijn dat ze outsourcingdeals gaan mislopen, omdat er andere partijen zijn die beter blijken te passen.
En dat is natuurlijk vreemd, want dit probleem speelt sowieso al! Er zijn al honderden, misschien wel duizenden providers actief in Nederland en die zijn allemaal online te vinden.
Ook zonder Outsourcing Hub loop je als IT-dienstverlener deals mis, misschien zelfs wel hele goede matches, waarbij de klant of zijn consultant niet eens van jouw bestaan afweet.
Dat luxeprobleem (lees: veel aanbod) is er dus sowieso! Maar op dit moment weten we niet wat we missen. En ‘doen we het dus maar met wat we niet missen’. Dat zijn niet per se de leads die leiden tot deals of deals die goed passen. Regelmatig leidt het tot leveranciersselectie trajecten of outsourcing contracten waar eigenlijk geen enkele partij echt vrolijk van wordt.
Meer overzicht
Dat kan en moet anders. Juist door de markt wat overzichtelijker en transparanter te maken, vergroot je de kans op een goede match en verklein je het risico op mismatches. Maar bij Outsourcing Hub betekent meer overzicht of transparantie niet dat we het zoveelste lijstje of whitepaper catalogus zijn, of een of ander magisch kwadrant bedenken.
Inmiddels hebben wij namelijk van ruim 70 Service Providers zeer gedetailleerde zoekprofielen die zij zelf bijhouden en aanscherpen. Daarmee bieden wij misschien wel het meest volledige en meest actuele overzicht van Nederland.
Het bijzondere is dat deze profielen bewust niet openbaar zijn, waardoor er veel meer kwalificatiecriteria en vertrouwelijke data van de provider kan worden gevangen.
De profielen en ons zoekalgoritme zijn zo ingericht dat meer focus in een profiel leidt tot betere matches en dus hogere ranking in de verschillende zoekresultaten. Focus, in plaats van ‘wij kunnen alles’. Zo helpen we ook de IT-dienstverleners om meer onderscheidend vermogen aan te brengen.
En daar is heel goed over nagedacht. Providers moeten in hun zoekprofiel keuzes maken en hoe breder of algemener hun profiel is, hoe groter de kans dat ze weliswaar in beeld komen, maar onderaan op de lijst bungelen, zonder onderscheidend vermogen.
En daarmee zijn we weer terug bij hoe dit verhaal begon: als je beter weet wat je mist, weet je beter wat je daarvan absoluut niet wilt missen én wat je wél aan je voorbij kan laten gaan. Focus 2.0!
Blog door Henk Pater, CEO / Founder van iSourcing Hub
Ben je getriggerd door mijn verhaal, wil je meebouwen aan de Hub of wil je met ons van gedachten wisselen? Neem gerust contact op via henk.pater@isourcinghub.nl of 085 – 773 16 00. Je kunt ook direct een afspraak inplannen.
