Hack je vooroordelen!

Blog door Henk Pater, Founder van iSourcing Hub. Deze blog is eerder gepubliceerd via onze OutsourcingHub-website. Per mei 2020 zijn al onze activiteiten samengevoegd via iSourcinghub.nl

Pijnlijk. Ben ik vanaf jaar 1 bezig een platform en bedrijfsmodel zo in te richten dat ik duidelijk kan aantonen dat de Hub 100% onafhankelijk is, bedenkt er toch iemand dat het nodig is het tegenovergestelde te roepen. Na wat bezinning kon ik ook wel het positieve ervan inzien; dat mensen gaat ‘zoemen’ gebeurt alleen als je iets van betekenis doet.

Het zette me wel aan het denken over subjectieve beeldvorming en reputatie. Want het zal je maar gebeuren, dat een potentiële klant zich door zo’n (vaak niet gestaafd) stukje misinformatie laat beïnvloeden en besluit geen zaken met je te doen. En reken maar dat het gebeurt, ongeacht bij wat voor bedrijf of organisatie je actief bent.

Onafhankelijk?

Over zoiets als ‘onafhankelijkheid’ kan je nog wel wat roepen. Bijvoorbeeld door een blog als deze, of via een aparte sectie op je website (ja, we werken eraan…). Maar soms kun je er weinig aan doen, zeker als het gaat om subjectieve beeldvorming die om wat voor reden dan ook meer diepgeworteld is, en als je geen gelegenheid krijgt tot een weerwoord. Sterker nog, meestal weet je natuurlijk niet eens wat er over je gezegd wordt.

De perceptie die iemand heeft en krijgt hangt van enorm veel factoren af. Een aantal van die factoren spelen een belangrijke rol en zijn van grote impact. Denk bijvoorbeeld aan ervaringen uit het verleden, ervaring met een specifiek bedrijfsonderdeel of met een specifiek persoon, of ervaringen uit tweede hand.

Pas op voor perceptie

In algemene zin, waar je volgens mij goed rekening mee moet houden is het volgende:

• In de IT sector gaan de ontwikkelingen snel en de ICT bedrijven veranderen continue. Dus jouw ervaring van 2 of 3 jaar geleden is mogelijk niet actueel meer.
• Veel IT bedrijven zijn eerder een verzameling van winkeltjes en subculturen dan één geheel met één gelijke cultuur. Met andere woorden: wat je beeld is over unit A of propositie 1, zegt vaak weinig over unit B of propositie 2.
• Mensen en persoonlijkheden spelen een grote rol. Je beeld over unit A en propositie 1 kan (onbewust) behoorlijk gekleurd zijn door je ervaring met één of enkele personen. Krijg je nu een ander team voor je, dan kan dat een wereld van verschil maken.
• Ook ervaringen uit tweede of derde hand kunnen van grote invloed zijn, maar vaak wordt vergeten dat ook daar een of meerdere van de bovenstaande items van toepassing zal zijn (en dus doe je er verstandig aan flink te relativeren).

Als we vanuit Outsourcing Hub op verzoek meekijken met gebruikers tijdens het uitvoeren van een search, zien we regelmatig een soort eerste reactie of oordeel bij bepaalde gematchte providers. Vaak blijken die gebaseerd op bovenstaande factoren. Begrijpelijk, en menselijk, maar het kan behoorlijk in de weg zitten. Als dat subjectieve beeld of oordeel direct omhoog komt bij het zien van een providerlogo, ontstaat snel tunnelvisie en daarmee selectieve waarneming.

Ga in gesprek!

Voor je het weet ontneem je (onbewust) niet alleen de betreffende IT provider de kans op een weerwoord of de kans om zich (anders) te bewijzen, maar misschien ontneem je ook jezelf en jouw bedrijf de kans op een goede of zelfs geweldige match.

Tuurlijk, bij twijfel niet inhalen. Gelukkig biedt Outsourcing Hub een relatief veilige en laagdrempelige manier om bij twijfel juist de interactie op te zoeken. Die methode vergt relatief weinig effort bij zowel de vragende partij als alle leverende (gematchte) partijen. De klant en/of adviseur kan namelijk met één druk op de knop (een selectie van) alle gematchte providers uitnodigen in interactieve rondes.

Geen zware RFI’s of marktverkennings. Eerst maar eens aan elkaar snuffelen, met om te beginnen de vraag of de gematchte providers het ook een goede match vinden en of ze naast interesse überhaupt tijd en resources beschikbaar hebben. Daarna kun je aan een selecter gezelschap wat uitgebreidere vragen stellen en uiteindelijk een kop koffie drinken met de best passende partijen.

Gun elkaar én jezelf wat ruimte

Met zo’n constructie is het simpel en verstandig ook de twijfelgevallen mee te nemen en hen via zo’n interactieve ronde een kans te geven. Desnoods houd je als zoekende partij je naam nog even anoniem, zodat het ‘veiliger’ voelt om een wat groter aantal providers te benaderen.

Ik heb genoeg voorbeelden gezien waarbij de reactie van de provider in zo’n eerste interactieve stap het beeld volledig kan kantelen. En dat met slechts het doorgeven van een ja/misschien/nee op de match, een contactpersoon, een pitch van enkele alinea’s of hooguit een A4’tje en optioneel wat constructieve feedback.

Natuurlijk heb ik ook genoeg searches gezien waarbij de reactie van de leverancier het gevoel van de klant of adviseur bevestigde. Ook prima: dan weet je het zeker. Hoe dan ook, geef elkaar een kans, drink samen eens een kop koffie en er kunnen mooie dingen gebeuren. Doe dat ruim op tijd, zodat er nog ‘ruimte’ is om twijfelgevallen mee te nemen én zodat je zelf voldoende ruimte hebt voor nieuwe beeldvorming.